By: gestion On: noviembre 11, 2015 In: Sin categoría Comments: 0

Hemos vendido un 15% menos este año. Tenemos que poner especial foco en las ventas a partir de ahora.

Esta situación seguro que la han vivido un montón de PYMES a lo largo del tiempo. El diagnóstico es fácil y sin embargo poner foco en ventas y empezar a vender en organizaciones pequeñas no es tan sencillo.

¿Por donde empezamos?

El primer paso es tener claro a quiénes vamos a intentar vender, en definitiva tener por escrito quienes pueden ser nuestros futuros clientes. Existen muchas fuentes de información de las que podemos obtener información para construir este listado. A grandes rasgos existen dos tipos de fuentes:

  • Antiguos clientes, clientes a los que se les ha ofertado en algún momento, clientes actuales, empresas que nos han pedido información a través de la web,…
  • Lo mejor es pensar quien es nuestro mejor cliente y ver que características tiene: donde esta situado, que tamaño tiene, quienes son sus clientes mas importantes, quienes son sus proveedores mas importantes además de nosotros, en qué sector opera, … Cuando tenemos una fotografía de nuestro cliente ideal, Internet es una gran herramienta para buscar “clones”.

Una vez que tenemos el listado de clientes potenciales el siguiente paso es encontrar dentro de esas empresas quién es la persona con la que contactar para proponerle nuestro producto o servicio. Para esta labor contamos con tres herramientas:

  • Las empresas en sus web publican mucha información, es probable que encontremos aspectos relacionados con el equipo y podamos identificar quien es la persona adecuada para contactar
  • Linkedin. Si realizamos búsqueda por empresa encontraremos que personas trabajan en la misma. Es una fuente muy potente y fiable para encontrar a nuestro interlocutor
  • Teléfono. Parece obvio pero es la herramienta mas eficaz de las tres. Llamar por teléfono, explicar que queremos hacer llegar una información y preguntar a quien hay que enviarla, funciona muchas más veces de las que podamos pensar. Además nos sirve de “excusa” a la hora de establecer contacto: en su empresa me han facilitado su contacto como persona encargada de este tema.

Son pasos sencillos, la dificultad está en que son actividades muy intensivas en “mano de obra” y tiempo, recursos que las PYMES no disponen. Desde arzus aumentamos las ventas de nuestros clientes. Localizar e identificar los clientes potenciales es uno de nuestros servicios. Nuestro modelo retributivo se basa no en promesas si no en el número de clientes potenciales localizados e identificados que facilitamos a nuestros clientes.

Si quieres mas información no dudes en contactar con nosotros: info@arzus.com.



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